En un entorno altamente competitivo, el integrador Guiar ha puesto énfasis en aspectos como preparar más a su personal, ha incorporado soluciones de comunicación a su portafolio –que principalmente se centraba en seguridad e infraestructura- y de esa forma logró un crecimiento de doble dígito en 2015.
Luis Enrique Guillén, director de Guiar, afirmó que junto con el crecimiento el año pasado obtuvieron un par de reconocimientos de al menos uno de los fabricantes con los que trabaja.
“En el tema de seguridad de soluciones Fortinet, alcanzamos –en conjunto con el mayorista Grupo DICE– el primer lugar de ventas en la zona Centro (Ciudad de México, Morelos, Puebla, Querétaro, Estado de México), por lo que entramos al top tres de ventas de Fortinet de ventas el año pasado”. El
otro reconocimiento fue por los 12 años que Guiar tiene comercializando productos de esa firma.
Para Guillén, la experiencia del cliente resulta vital para tener proyectos recurrentes. “Hemos hecho más grande nuestra área de soporte, porque hoy en día ya no hablamos de ‘servicios al cliente’, sino de ‘experiencia del cliente’, lo cual nos ha obligado a invertir más en la gente, en la infraestructura para fortalecer nuestro SOC y NOC, así como enfocarnos en la capacitación de la gente”.
Acerca de este último punto, Guillén consideró que los fabricantes cada vez exigen tener más gente calificada para atender de la mejor manera a los clientes y eso, “de entrada, es un reto para la gente y al mismo tiempo, un beneficio porque logran mayor crecimiento y amplían su curriculum”. Pero, como empresa, puede ser un riesgo por la rotación de personal, así que ese temor Guiar lo ha afrontado estableciendo compromisos, haciendo acuerdos con el persona para que permanezca cierto tiempo como mínimo en la empresa después de lograr certificaciones.
Guillén afirmó que en Guiar buscan relaciones a largo plazo con los clientes, por eso han incrementado el portafolio para poderles dar más servicios y que por su calidad, confíen en darle al integrador oportunidades adicionales que surgen en otros segmentos. “Y también queremos tener ese tipo de relacionamiento con la gente que trabaja aquí, pues el que la gente se mantenga dentro del equipo implica dar certidumbre a los clientes”, afirmó el directivo.
Entre los objetivos de Guillén para este 2016 está seguir reforzando la parte comercial, técnica, así como la planeación y cultura organizacional, por considerar que esto es clave en la estrategia de la empresa.
Fórmula con resultados
Guillén afirmó que hoy en día, las ventas deben ser consultivas, hay que acompañar al cliente desde ver sus necesidades, analizarlas y ofrecer lo que mejor se adecue a esas necesidades. Por eso, busca que las marcas con las que trabajan en Guiar ofrezcan beneficios tangibles a los clientes, que traigan cuestiones innovadoras, que sean líderes en el mercado.
En su portafolio hay proveedores como Fortinet, Extreme Networks, Hitachi, Mitel y, recientemente comenzaron a trabajar la parte satelital con Huges, lo cual ha implicado aprender cosas nuevas y representa un reto interesante porque podrán ofrecer soluciones a los clientes que tengan ubicaciones o necesidades donde no llega “la última milla” o que necesitan moverse en zonas rurales. “Este tipo de marcas nos permite incursionar a un mercado y cubrir todas las necesidades de comunicación que puedan tener los clientes”, señaló el directivo.
En materia de branding, Guiar está actualizando su logo. Se mantendrá la flecha hacia arriba que representa la intención de marcar una dirección o acompañar a sus clientes. Se han suavizado las líneas para modernizar el logo. Así mismo, la página web se hará más interactiva para motivar la participación de clientes y del mismo personal de la empresa.
Otro de sus objetivos es terminar de implementar la parte de CRM ligada a soporte, proyectos, facturación y unirla con el website para tener la información de los clientes y estar en posición de dar respuestas ágiles a sus requerimientos.